Пару лет назад, осенью, за чашкой кофе, мой хороший друг сообщил что ищет кого-то, кто наладил бы бизнес в молодом, но очень перспективном операторе связи (мобильный виртуальный оператор). На тот момент мне казалось, что сотовый оператор похож на WiFi сеть только с симками. Все оказалось немного сложнее. Моя задача была запустить продажи.
Про концепцию и продукт Буквально пару слов о том, что такое виртуальный оператор – это некая сущность, которая не имеет собственной инфраструктуры, а все арендует у традиционных операторов, но ведет собственный маркетинг, продажи и обслуживание абонентов. Идея была в выпуске специальных симок для устройств которые не требуют голосового трафика, а только данные.
На мозговом штурме решили взять 4 сегмента: автомониторинг, сигнализации, умные дома и онлайн кассы. Последние в тот момент были очень востребованы. Схема дистрибуции, через самих производителей устройств, мы четко понимали, что не дотянемся до каждого конечного пользователя.
Наш потенциальный клиент должен был найти симку в коробке с устройством, активировать ее и использовать как минимум год (тариф включен в стоимость самого девайса).
Дело за малым – найти нужных производителей договорится с ними и запустить процесс. На момент старта готового продукта у нас не было, велись переговоры с традиционными операторами. Кстати, была еще одна фишка, симка должна была поддерживать несколько сетей и работать в той, где наилучший сигнал.
Про ценности и каналы продаж Заниматься переговорами с партнерами мне предстояло самому, плюс дали помощника. Первым шагом мы нарисовали презентацию на 7 слайдов, где доступно было показано для чего нужен наш сервис и какая ценность в нем для партнера и конечного покупателя.
Потенциальному клиенту мы давали удобство, партнеру % от платежа и возможность держать клиента, купившего устройство поближе к себе, и как минимум раз в год, иметь повод пообщаться не только насчет очередной оплаты.
Оставалось выйти на ЛПР и договориться том, чтобы симки появились в коробках. Мы пошли в соцсети! По каждому из сегментов собрали список интересующих компаний и стали изучать их сотрудников в FB и LinkedIn. Через мессенджер представлялись стратапом и задавали вопросы о том, что они думают насчет нашего сервиса. В 80% случаев после коротко переписки отправлялась презентация.
Таким образ мы вышли на производителей касс – ШтрихМ и Атолл, крупного производителя сигнализаций завод Элеста, штук 15 небольших интеграторов и производителей систем автомониторинга, крупного дистрибутера гаджетов для умного дома.
Общий потенциальный объем устройств куда можно было вложить симки составил 800 000 штук или при стоимость годового тарифа в 1000 рублей – 800 млн. руб.
Почему получилось? - Был выделен четкий сегмент рынка с подтверждённым спросом (это кому-то нужно?)
- Выявлено позиционирование (кому это нужно?)
- Решение проблемы, за которую были готовы платить (зачем это нужно?)