Афанасьев Владимир

Россия, Москва / 36 лет
IT-проекты
IP-телефония, ИТ-безопасность, облака и системы хранения. Детская школа программирования. Бизнес-тренажер для HR и университетов.

Ментор

Жеребцов Дмитрий, ментор
Досье
ментора
Владимир Афанасьев — предприниматель, за плечами которого опыт запуска множества IT-проектов.
Владимир начинал путь как системный инженер, был продактом и руководил проектами, в том числе в компании Erricsson.

Сейчас у Владимира 3 направления:

1) С 2008 года — ИТ компания.
Начинали с IP-телефонии, работали как дистрибутор программного обеспечения, выросли в сеть до 300 партнеров. Далее телефонный рынок стал падать и почти 2 года искали новую нишу. Немного были интернет-магазином, но последние 3 года ушли в сложный проектный бизнес. Это сложные разработки для call-центров, инфраструктурные проекты, WiFi, ИТ-безопасность, облака и системы хранения. Среди клиентов Henderson, МосПаркинг, Аскона и AirFrance.
2) В 2018 заинтересовался темой образования, за 1.5 месяца запустил Детскую Школу Программирования, за год стала понятна финансовая модель и нюансы этого бизнеса. В 2019 в планах открыть еще 2 школы.

3) Эксперт Фонда Развития Интернет Инициатив (ФРИИ), Сколково MedInvestClub, трекер MTS StartUp Hub и ментор в Акселераторе Yellow Doors. Специализация по областям - ИТ, медицина, IoT, киберспорт. Только за последний год консультировал 100+ стартапов.
Кейс B2B.
Лиды на 800 000 000 за 4 месяца
Пару лет назад, осенью, за чашкой кофе, мой хороший друг сообщил что ищет кого-то, кто наладил бы бизнес в молодом, но очень перспективном операторе связи (мобильный виртуальный оператор). На тот момент мне казалось, что сотовый оператор похож на WiFi сеть только с симками. Все оказалось немного сложнее. Моя задача была запустить продажи.

Про концепцию и продукт
Буквально пару слов о том, что такое виртуальный оператор – это некая сущность, которая не имеет собственной инфраструктуры, а все арендует у традиционных операторов, но ведет собственный маркетинг, продажи и обслуживание абонентов. Идея была в выпуске специальных симок для устройств которые не требуют голосового трафика, а только данные.

На мозговом штурме решили взять 4 сегмента: автомониторинг, сигнализации, умные дома и онлайн кассы. Последние в тот момент были очень востребованы. Схема дистрибуции, через самих производителей устройств, мы четко понимали, что не дотянемся до каждого конечного пользователя.

Наш потенциальный клиент должен был найти симку в коробке с устройством, активировать ее и использовать как минимум год (тариф включен в стоимость самого девайса).

Дело за малым – найти нужных производителей договорится с ними и запустить процесс. На момент старта готового продукта у нас не было, велись переговоры с традиционными операторами. Кстати, была еще одна фишка, симка должна была поддерживать несколько сетей и работать в той, где наилучший сигнал.

Про ценности и каналы продаж
Заниматься переговорами с партнерами мне предстояло самому, плюс дали помощника. Первым шагом мы нарисовали презентацию на 7 слайдов, где доступно было показано для чего нужен наш сервис и какая ценность в нем для партнера и конечного покупателя.

Потенциальному клиенту мы давали удобство, партнеру % от платежа и возможность держать клиента, купившего устройство поближе к себе, и как минимум раз в год, иметь повод пообщаться не только насчет очередной оплаты.

Оставалось выйти на ЛПР и договориться том, чтобы симки появились в коробках. Мы пошли в соцсети! По каждому из сегментов собрали список интересующих компаний и стали изучать их сотрудников в FB и LinkedIn. Через мессенджер представлялись стратапом и задавали вопросы о том, что они думают насчет нашего сервиса. В 80% случаев после коротко переписки отправлялась презентация.

Таким образ мы вышли на производителей касс – ШтрихМ и Атолл, крупного производителя сигнализаций завод Элеста, штук 15 небольших интеграторов и производителей систем автомониторинга, крупного дистрибутера гаджетов для умного дома.

Общий потенциальный объем устройств куда можно было вложить симки составил 800 000 штук или при стоимость годового тарифа в 1000 рублей – 800 млн. руб.

Почему получилось?
  • Был выделен четкий сегмент рынка с подтверждённым спросом (это кому-то нужно?)
  • Выявлено позиционирование (кому это нужно?)
  • Решение проблемы, за которую были готовы платить (зачем это нужно?)
Кейс B2С.
Школа Программирования
Вторая история про немного другой рынок – образовательная B2C тема. Сейчас хороший тренд ругать школы и вести детей в частные учреждения, чтобы они поучали там нужные знания. На это было решено сыграть.

Про концепцию и продукт
Самый просто способ открыть какой-то кружок, это купить готовую программу или как сейчас модно ее упаковывать в франшизу. Для запуска нужно: программа, преподаватели, администратор, помещение, ну и конечно же, целевая аудитория.

Взяли 2 программы, для детей от 8 до 11 лет и с 12 до 14 лет. Помещение нашлось быстро, ремонт и закупка оборудования заняла около 2 недель. Оставались одна проблема – привлечь клиентов, родителей с детьми.

Про ценности и каналы продаж
На старте мы продавали родителям ценность будущей перспективной профессии, что было красиво, но не очень правильно. По сути, родителям важно чтобы их ребенок был занят, желательно чем-то интересным, а у них появилось немного свободного времени. Также, важным оказалось периодически демонстрировать результаты, чтобы наш платящий ЛПР понимал суть процесса и куда уходят деньги.

Особенность локальных заведений в том, что наша ЦА, это жители в радиусе 2-3 км от точки присутствия. С самого начала была сделана ставка на соцсети, там гораздо проще сделать позиционирование рекламы. Начались первые звонки, и вроде бы желающие были, но мы никак не могли свести их в группы минимум 6 человек, все хотели в разное время. Это была проблема запуска в октябре, дело в том, что дети уже ходили в 3-4 кружка и программирование, даже если хочется, не помещалось в их расписание. Вторая проблема – доверие, родители неохотно идут в новые заведения и цикл принятия решения растягивался на 2 недели. Как ни странно, очень хорошо работала вывеска, почти 40% клиентов приходят с нее. До нового года мы набрали порядка 20 учеников и ушли на праздники.

В конце января случился новый виток набора, в котором мы дошли до цифры в 54 ученика.

Про продажи
Локально, в удаленных районах практически невозможно нанять хорошего продавца, нужно брать что есть и доучивать. Обязательно нужны скрипты и запись разговоров, я например, только через пару месяцев понял, что первый администратор боится продавать и стесняется наших цен, персонально для нее они были высокими.

Сделал скрипт отработки возражений по ценам на основе вопроса – «А по сравнению с чем дорого?»

Выводы
  • В детской образовательной сфере большое время жизни клиента и минимальный отток
  • Набор 2 раза в год, сентябрь и январь

Проблемы
  • Персонал, сложно найти локально людей,
  • Учет оплат, нужно привязывать все оплаты к одному периоду,
  • Цикл ввода в строй преподавателя около месяц.
94 млн. рублей

Оборот за 2018 год
3500
B2B клиентов
Факты обо мне
1. Работал в европейском стартапе
2. Бегаю марафоны
3. Трекер ФРИИ и MTS Startup Hub
4. Есть лицензия частного пилота PPL и налет 150+ часов
5. Два высших образования
6. 15 сертификатов от Cisco и Microsoft
7. Готовлюсь к IronMan
Чем я могу быть полезен как ментор
1. Продажи,
2. Персонал,
3. Проектное управление,
4. Финансовые модели
Менторство с Владимиром
Первый звонок с ментором бесплатный!
Как это работает
1 месяц
4 звонка в месяц + чат с ментором
29 000
Гарантии
United Mentors — это ваш гарант. Мы замораживаем оплату до конца месяца.
Если вы останетесь недовольны услугой, мы вернем деньги.
Заявка на менторство
Имя и фамилия
Телефон
Город
Какой у вас бизнес?
Какую проблему хотите решить с помощью ментора?